가족을 만나고
동료를 만나고
내가 원하는 걸 하기 위해
의사소통을 한다.
그럴 때 첫번째!! 본능분석
그리고 마지막!! 반박제거
Q. 내가 설득할 대상이 있는가?
Q. 그 대상의 본능은 어떠한가?
Q. 나는 무엇을 하려고 하는가?
Q. 그것에 대해 다른 이들은 어떤 반박으로 부정할 것 같은가?
Q. 나는 그런 반박에 대해 무엇으로 보여주거나 말할 것인가?
본능분석과 반박제거의 관점에서 사례를 들어보겠다.
A는 마케팅업을 처음 시작하는 초보사업가다. A는 B에게 광고대행을 맡겨보라고 권하려고 한다.
B의 본능은 무엇이고, 이에 대한 반박을 제거하기 위한 포인트는 무엇인가?
본능분석
1. 사기를 당하거나 손해보는 것을 두려워함
2. 초보자라 과정의 복잡하거나 신뢰하기 어렵다고 생각함
3. 사례가 적어서 믿음이 안감
4. 비용 대비 혜택이 충분한지 고려함(할인, 서비스, 무료 등)
5. A에 대한 신뢰가 없음
| 고객의 의심 | 반박제거 논리 |
| "이 서비스(제품)가 효과가 있을까?" | 증거 기반 설득: 실제 사례, 고객 후기, 전후 비교 자료를 활용해 신뢰를 구축. |
| "내가 이걸 써도 후회하지 않을까?" | 리스크 최소화: 환불 보장, 무료 체험 제공 등으로 고객의 부담을 낮춤. |
| "이 업체가 믿을 만한가?" | 신뢰성 강화: 본인의 전문성, 경력, 관련 인증, 실제 사용 후기 등을 강조. |
| "다른 곳에서도 비슷한 걸 팔던데 왜 여기서 사야 하지?" | 차별점 강조: 차별화된 서비스, 독자적인 장점, 고객 맞춤형 해결책을 제시. |
| "사기 아니야? 계약하고 나서 문제가 생기면 어떡하지?" | 안정성 보장: 계약서 제공, 고객 지원 체계 안내, 실제 성공 사례 공유. |
| "이걸 쓰면 진짜 돈을 벌거나, 시간 절약이 될까?" | 경제적 가치를 증명: 투자 대비 수익(ROI) 설명, 시간 절약 효과 강조. |
| "나한테 필요할까? 나랑 관련 있는 서비스인가?" | 개인화된 접근: 고객의 상황을 분석해, 맞춤형 해결책을 제안. |
이제 A는 마케팅 회사 초보사장으로 고객에게 제안할 포인트의 내용을 정했다.
A는 신뢰를 구축하기 위해 초기 진입할 때 다음과 같은 전략을 써볼 수 있다.
1. 초기 고객 확보를 위한 무료 제공 또는 샘플 제공
- 한 달간 무료 사용해보고 결정하세요!
- 첫 고객 10명에게 50% 할인 제공!
2. 고객 후기 및 사례 공유
- 실제 고객의 경험담, 리뷰, 영상 후기 활용을 위해 포트폴리오를 준비
3. 전문성과 신뢰를 보여주는 자료 활용
- 저는 00년 동안 00업계에서 활동했고, 이 서비스는 실무 경험을 바탕으로 만들었다는 자료 제공
4. SNS 커뮤니티에서 적극 활동
- 지속적으로 컨텐츠를 생산하여 전문가로서 입지를 다짐
5. 고객의 문제를 이해하고 맞춤 솔루션 제시
- 고객님 상황을 분석해보니 이런 문제가 있으시네요. 그래서 이런 해결책을 준비했습니다!!
이중에서 하나 이상의 자료를 제공하면서 고객을 설득한다면 분명히 모객이 될 것이다.
두번째 사례다.
C는 50대의 경력단절여성이다. 이력서를 10군데는 냈지만 면접을 보러 오라는 곳은 없다. 계속 이력서를 내다보니 면접의 기회가 왔다. 서류합격자들은 관련분야 경력자들이고, 연령대가 20대, 30대, 40대이다. C 역시 관련분야 경력자이기에 서류전형에서 합격했다. C는 면접을 보러 가기에 앞서 면접관의 본능을 분석하고, 반박을 제거할 논리를 구상해서 자기소개로 준비하려고 한다.
면접관의 입장에서는 나이가 기준이지는 않을 것이다. 1명만 선발되는 채용의 자리에서는 그것도 비교의 기준이 된다.
본능분석
1. 젊은 지원자가 빠르게 적응하고 배울 것이다.
2. 젊은 지원자가 오래 근무할 가능성이 크다.
3. 젊은 지원자가 조직 문화에 잘 녹아들 것이다.
4. 젊은 지원자가 체력이 좋고 업무 강도가 높아도 버틸 것이다.
5. 50대는 변화에 적응하는 속도가 느릴 수도 있다.
6. 50대는 젊은 직원들과 협업하는 데 어려움이 있을 것이다.
7. 50대는 조직 내 분위기와 맞지 않을 수 있다.
8. 50대는 체력적인 문제가 발생할 가능성이 있다.
| 면접관의 본능(생각) | 반박 논리 |
| “50대면 변화 적응이 어렵지 않을까?” | 경험 기반 적응력 강조: "저는 이전 경력에서도 다양한 환경 변화를 경험하며 빠르게 적응해왔습니다. 새로운 시스템이나 기술을 배우는 것이 익숙하고, 실무에서 곧바로 활용할 수 있도록 준비하고 있습니다." |
| “조직 문화에 잘 녹아들 수 있을까?” | 협업 경험 강조: "연령대가 다양한 동료들과 협업한 경험이 많습니다. 나이보다 중요한 것은 조직과의 조화이며, 저는 이를 위해 소통과 팀워크를 최우선으로 생각합니다." |
| “체력적으로 업무를 소화할 수 있을까?” | 자기관리 능력 어필: "저는 꾸준한 자기 관리를 통해 건강을 유지하고 있습니다. 체력적으로 문제가 될 일이 없으며, 오히려 경험을 바탕으로 효율적으로 일하는 방법을 잘 알고 있습니다." |
| “젊은 직원들과의 협업이 원활할까?” | 멘토링 및 조력자로서의 강점 부각: "이전 직장에서도 젊은 동료들과 함께 일하며 조력자 역할을 해왔습니다. 세대 차이가 아닌 서로의 강점을 활용하는 것이 중요한데, 저는 이를 잘 해낼 수 있습니다." |
| “이직 가능성이 있지 않을까?” | 장기 근속 의지 강조: "저는 경력 단절 이후 신중하게 지원을 결정했습니다. 한 곳에서 안정적으로 자리 잡고, 회사와 함께 성장하고 싶습니다." |
C는 면접시 예상질문인 자기소개을 할 때 주요 포인트를 정리해서 이야기하면 될 것이다.
자기소개 시나리오를 다음과 같이 작성해보았다.
| 안녕하세요. 저는 [관련 경력 요약] 경험을 바탕으로 귀사의 성장에 기여하고 싶은 [C]입니다. 저는 변화에 대한 적응력이 뛰어나며, 새로운 시스템과 기술을 배우는 데 적극적입니다. 과거에도 다양한 환경에서 빠르게 적응하며 성과를 만들어왔습니다. 또한, 연령보다 중요한 것은 조직과의 조화라고 생각합니다. 저는 다양한 연령대의 동료들과 협업해온 경험이 있으며, 팀워크를 중요하게 여깁니다. 오히려 저의 경력과 경험이 조직 내에서 좋은 조력자 역할을 할 수 있도록 도울 것이라 자신합니다. 체력적으로도 문제가 없으며, 꾸준한 자기 관리로 건강을 유지하고 있습니다. 저는 일을 효율적으로 처리하는 방법을 알고 있으며, 실무에서도 이를 적극 활용할 수 있습니다. 마지막으로, 저는 경력 단절 이후 신중한 고민 끝에 귀사를 선택했습니다. 단순한 직장이 아닌, 함께 성장할 수 있는 기회를 원하며, 장기적으로 안정적인 성장을 함께 이루어나가고 싶습니다. 감사합니다. |
C는 면접의 자리에서 다음과 같은 마인드로 임하기로 했다.
- 경험과 적응력을 강조 → "새로운 환경에서도 빠르게 배우고 적용할 수 있다."
- 조직 내 협업 능력을 강조 → "나이보다 중요한 것은 팀워크이며, 저는 이를 잘 해낼 수 있다."
- 체력적 우려 해소 → "꾸준한 자기 관리로 업무 수행에 문제가 없다."
- 이직 가능성에 대한 우려 불식 → "경력 단절 후 신중한 결정이며, 장기적으로 함께할 계획이다."
당신이 만나서 이야기하는 상대가 누구든! 고객? 가족? 친구? 연인? 이든간에 당신이 원하는 지점과 대상을 정해보자.
그 대상은 본능적으로 어떤 생각을 하고 있을까? 떠오르는 것들을 나열해보자.
그리고 상대방의 본능적인 생각에 대해 나는 어떤 논리로 설득하고 보여줄 것인지를 매칭해서 생각해보자.
사고의 패턴을 이렇게 해보자! 삼일만이라도!
내가 오늘 만나는 상대방의 본능을 분석하고, 내가 할 이야기에 대한 반박을 추측하고, 그에 대한 논리를 미리 세워보자!!
사람 만나는 일이 재밌어 질 것이다.